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對公客戶經理客戶關系管理與營銷服務

內訓講師:馬雅 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
對公客戶經理客戶關系管理與營銷服務內訓基本信息:
馬雅
馬雅
(擅長:市場營銷 客戶服務 )

內訓時長:1天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
第一講:對公客戶經理角色認知、挑戰與突破
一、對公客戶經理角色認知、挑戰與突破
1. 學習之前......(與學員互動:引導工作思考)
2. 金牌對公客戶經理人四大基本特質
3. 銀行對公客戶經理人所面臨的挑戰
4. 銀行對公客戶營銷流程與步驟簡析
5. 課堂九宮格定位思考:您是哪一種客戶經理?
1)相鄰討論:根據簡要描述請相鄰雙方反饋類型
2)自我對照:亮出九宮格,邀請客戶經理現狀對照

二、對公客戶經理軟實力提升
1. 良好的職業品質——客戶信賴的前提
2. 專業的職業形象——專業的營銷效果
3. 良好的營銷溝通——成交的根本保證
4. 識別并高效把握——客戶四大性格特點
5. 增近客戶關系技巧——狀態同步
 
第二講:對公客戶決策關系與營銷時機把握
一、 理清客戶決策關系
1.決策流程是客戶訂單能否成功關鍵
2.銀行對公客戶銷售的三種客戶關系
3.找出影響銀行客戶營銷關鍵人
 
第三講:對公客戶關系管理
一、客戶關系管理基礎
1.客戶關系管理現狀與發展趨勢
2.客戶
1)客戶滿意
2)客戶忠誠
3)客戶價值
3.關系營銷
1)關系營銷概述
2)關系營銷實施
4.客戶關系管理與客戶分析
1)客戶分析
  個性化需求與群體特征
  客戶行為特征
2)客戶識別
5. 客戶關系管理案例
 
第四講: 對公客戶營銷服務
一、對公營銷時機把握
小組討論:營銷角度的翻轉思考
1.了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
2.企業客戶如何實現需求
1)階段一 發現內部需求
2)階段二 內部問題探討
3)階段三 合作方案設計
4)階段四 評估比較
5)階段五 和銀行談判
6)階段六 提交材料 項目實施
了解企業需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響
 
第五講: 對公客戶異議處理與聯動維護
一、客戶異議處理
1. 客戶異議——是一種成交機會
2. 異議處理——四項基本步驟
3. 處理實戰——異議處理話術設計與練習

二、對公客戶成交維護
1. 客戶成交——核心策略法則
2. 客戶成交——基本注意事項
3. 客戶投訴——基本處理技巧
 
第六講: 對公客戶經理自我管理
一、“自我管理”是“客戶關系管理”的基礎
1.來源于過去的能量
1)客戶經理自身的時間管理
2)客戶經理自身的狀態管理
3)客戶經理能量來源
2.來源于將來的能量
1)客戶經理自身的目標管理
3.來源于現在的能量
1)客戶經理自身的體能管理
2)客戶經理信念與價值觀
3)未來發展的能力素質模型
4.客戶經理自我轉變實訓

講師 馬雅 介紹
銀行效能提升培訓與輔導教練
6年金融業咨詢培訓輔導授課實戰教練
6年大型通信運營商業咨詢培訓輔導實戰訓練師
曾一年時間暗訪移動55個營業廳
曾在七個月時間里輪訓、輔導63家銀行網點
基于網點零售條線業績提升的全崗位效能培訓
近連續三年被返聘為某省建行3個試點分行做遞進培訓輔導
輔導銀行網點近500家,其中包括星級、千家與百家網點
曾任:新疆移動通信丨營業廳經理兼內訓師
曾任:新疆農信社丨新員工服務規范與工作心態(外培)講師
《智慧NLP教練實踐》/《對公客戶經理沙盤式培養》/《結構性思維》/《專業的內訓師培訓》認證講師
 
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓工作,至今12年。曾就職于世界500強企業中排名77位的(中國移動)擔任營業廳管理者并兼職內訓師;后從事咨詢式培訓、項目執行經理、網點輔導訓練師、網點培訓項目主導老師等工作,對金融行業的架構、服務、管理、銷售積累了豐富的實戰經驗、同時對網點現場出現突發、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
    曾為山東建行濟南行市區各區建標網點共5個,曾為山東建行濰坊站各區網點,共計66家網點,實地培訓客戶經理自發策劃組織、主持主講理財沙龍活動,實現批量服務與營銷……
    曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內蒙等多省份,百余個城市執行培訓與咨詢項目和課程講授。得到諸多客戶方認可與信任!給予親和力、專業、實戰、接地氣的良好口碑。
    曾通過培訓+現場帶教,為四川建行省行培養優秀內訓師近20名;

課程特點與優勢:
1.十二年專注金融、通信行業服務運營管理;
2.匯集全國各地金融、通信業窗口問題解決方案;
3.全程金融、通信業服務運營管理實際案例,學員更容易理解掌握;
4.善于使用理論講解+互動示范與練習+實戰案例與經驗方式教學。
 
授課風格:
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強親和力、善于啟發思考,循序漸進,將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員,引導并培養學員的興趣、創新思維,注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力。

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